La persuasión: una habilidad de la comunicación

Preparando una de mis formaciones en comunicación efectiva, entre las habilidades y las técnicas de comunicación en las que estaba trabajando (la escucha empática, el feedback, la comunicación no verbal, la persuasión, la negociación, etc.), sentí una curiosidad especial por la persuasión y el poder de la influencia.

La persuasión y la influencia son habilidades de comunicación que utilizamos cada día en nuestro ámbito personal y profesional para cambiar las cosas que no nos gustan o conseguir aquello que queremos. La persuasión es una forma básica de interacción social. Es la manera en que construimos consenso y un propósito común.

A través de la persuasión acercamos posturas a nuestros intereses y necesidades, tendemos puentes y buscamos metas comunes con los demás. La persuasión es una habilidad social que requiere del desarrollo de la inteligencia emocional.

Para la RAE persuadir es la “acción de inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”.

El filósofo Aristóteles definía la persuasión como “el arte de conseguir que la gente haga algo que normalmente no haría si no se lo pidieras”.

En la persuasión se dan las siguientes características que Aristóteles definió como elementos clave en el discurso de cualquier orador:

  • El convencimiento a través del argumento lógico (Logos)
  • La influencia, el predominio o fuerza moral, el carisma, la reputación y la credibilidad de quien habla (Ethos)
  • La empatía y la emocionalidad desde las que se comunica, la conexión emocional, la comunicación no verbal (Pathos)

Muchas veces confundimos persuadir con manipular. Sin embargo, persuadir y manipular no son lo mismo. Manipular sería intervenir con distorsión de la verdad o la justicia, conducir a una persona a hacer algo que realmente no quiere hacer para beneficiar unos intereses particulares.

La diferencia entre influir y manipular estaría en la ética, en qué sería lo correcto o equivocado del comportamiento.

En el libro “El pequeño libro de la influencia y la persuasión”, el autor Javier Luxor nos dice que la clave para diferenciar la influencia de la manipulación está en la respuesta a estas tres preguntas que aprendió del profesor Robert Cialdini:

  • ¿El uso que voy a darle es honesto? ¿Es justo, cierto y razonable?
  • ¿Su aplicación es natural en el contexto en que me encuentro? ¿Es algo que “toca” en esta situación?
  • ¿Se genera una situación en la que yo gano y la otra persona también? ¿Ganamos todos?

Si la respuesta a las tres preguntas es afirmativa; es decir, si somos honestos, lo que pedimos tiene un sentido lógico con la situación y pensamos que todos podemos ganar no deberíamos tener mayor problema en ejercer la persuasión y la influencia.

Por el contrario, si aquello sobre lo que queremos ejercer influencia no es honesto, no es coherente con la situación y solo busca el provecho propio, el egoísmo o la codicia estaremos ante la manipulación que, además de generar rechazo, nos dificultará para situaciones de influencia posteriores.

¿Por qué no influimos todo lo que nos gustaría?

Pensamos, erróneamente, que teniendo autoridad tenemos capacidad de influencia; sin embargo, para influir en alguien tenemos que saber quién es, qué le importa, qué valora, cuáles son sus objetivos, sus deseos y sus sueños, qué necesidades tiene realmente y esto solamente lo podemos saber si estamos dispuestos a escucharle de forma empática, si le preguntamos, si le prestamos atención plena y conectamos con sus verdaderas inquietudes. Solamente desde ahí saldremos todos ganando del ejercicio de la persuasión.

Feliz día

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